今からする話は食品の販売に限ってですが、
もしあなたが販売の仕事をはじめて間もない方だったら、或いはお客様への声がけをあまりしたことが無い販売員さんだったら…
今の貴方の売上を２倍にすることはそんなに難しくないかもしれません。
ここからはたとえ話ですが、聞いてください。
貴方が初めて「試食販売」のお仕事で、2000円のお菓子を売っていたとします。その、お菓子は1000円のものと500円のものもあります。
その食品売り場のフロアには、開店から閉店までで1000人のお客さまが通っていました。
貴方が試食販売をしているコーナーの前を300人の人が通りました。
初日の貴方は通られるお客様に
「●●の試食販売を行っています。ご試食だけでも結構です、如何ですか？」
など元気に一生懸命声がけをしてくれました。
おかげで、200人のお客様が足を止め、うち100人の方が試食を食べてくださいました。
そして50人の人が美味しいねという感想をくれ、うち30人のお客様が買ってくれたとします。
当日の売上は、60,000円でした。
初めて入られた貴方が一生懸命に声がけをして試食を出して説明をして販売してくれた60,000円という売上は決して悪い数字ではありません。
しかし、もし、メーカーさんから
「明日、この売上が２倍になるように頑張ってみてください」
と言われたら貴方はどうしますか？
出来ないかもしれませんが、どういう工夫、チャレンジをしようと考えますか？
売上を２倍にするためには、どうしたら良いでしょう？
「売上って何ですか？」で、
「売上＝客数×平均客単価」
という事をお伝えしました。
そうです、売上を倍にするためには、
①客数を倍にする
②平均客単価を倍にする
③客数・平均客単価を共に1.414倍（√2×√2＝２）する
と言うのが目標になります。
さて、どれが現実的でしょうか？
2000円のものを買ってくださった一人のお客様に、さらに2000円のお菓子をもう一個買っていただくのは、難しそうな気がします。1000円や500円のものを追加で買っていただくのは、やりようによっては、もしかしたら可能かもしれません。ただ、それだけでも２倍にはなりません。
「販売した30人ではなく、美味しいと言ってくださった50人のお客様全員に買っていただければ、そして500円か1000円のものを追加でもう一個買っていただければ…、二倍にはなるんじゃないかしら…。」
とおっしゃる方もおられました。
そうですね。その計算通りいけば２倍くらいの売上にはなりそうです…。
しかし、初日も一生懸命声がけをして販売をしてようやく30人が買ってくれたのに、次の日うまく50人が買ってくれるでしょうか？
この質問をすると、ほとんどの人が、
前日よりももっと一生懸命頑張ります！
と答えてくださるんですが、皆さん大切なことに気づいておられないようです。
今までの内容で、実は答えを言ってしまっていますから、感の良い方は気付いておられると思いますが、ほとんどの販売員さんは、
「目の前を通る人がお客様としか思っていなくて、その人にしか声がけをしない」
のです。
この場合で行くと300人の目の前の人です。
だけれどもそこを通らない、販売員が気付いていない購入者候補のお客様が…、気付かせて説明をしたら買ってくださるかもしれないお客様が700人もおられるのです。
もしそのうちの300人を呼び込めれば、合わせて600人のお客様を相手にできれば、もしかしたら倍の売上になるのではないでしょうか？
だから、私は常に販売スタッフに言っていました。「お客様が（目の前に）いない時に声出し、声がけしてください。」と…。
目の前に人がいない時に声出しするのはなかなか難しいものです。だからほとんどの販売スタッフはやっていません。
ですが、「売れるスタッフ」のほとんどは間違いなく、お客さまがいなくなると、陳列補充をしたり、ケースを拭いたりしながら声出しをします。
また初めて販売のお仕事に入ったスタッフも、これをやってくれたスタッフに限っては、最初から業者さんや売場の担当責任者から即座に指名を頂いていました。（Ⅰ章の「最高のアルバイト」のお話しで、最後の二日に入ったスタッフＫさんも販売の仕事が初めてだったにも関わらず、業者さんだけでなく売場の責任者から常にお呼びがかかっていました。）
例え売上が倍にならなかったとしても、活況感を演出してくれる販売員は販売者から好かれるみたいです。「より多くのお客様に気付かせる」これが客単価を上げるのと併せて、「売上を伸ばす（増やす）」ための第一歩です！
もしあなたが販売の仕事をはじめて間もない方だったら、或いはお客様への声がけをあまりしたことが無い販売員さんだったら…
今の貴方の売上を２倍にすることはそんなに難しくないかもしれません。
ここからはたとえ話ですが、聞いてください。
貴方が初めて「試食販売」のお仕事で、2000円のお菓子を売っていたとします。その、お菓子は1000円のものと500円のものもあります。
その食品売り場のフロアには、開店から閉店までで1000人のお客さまが通っていました。
貴方が試食販売をしているコーナーの前を300人の人が通りました。
初日の貴方は通られるお客様に
「●●の試食販売を行っています。ご試食だけでも結構です、如何ですか？」
など元気に一生懸命声がけをしてくれました。
おかげで、200人のお客様が足を止め、うち100人の方が試食を食べてくださいました。
そして50人の人が美味しいねという感想をくれ、うち30人のお客様が買ってくれたとします。
当日の売上は、60,000円でした。
初めて入られた貴方が一生懸命に声がけをして試食を出して説明をして販売してくれた60,000円という売上は決して悪い数字ではありません。
しかし、もし、メーカーさんから
「明日、この売上が２倍になるように頑張ってみてください」
と言われたら貴方はどうしますか？
出来ないかもしれませんが、どういう工夫、チャレンジをしようと考えますか？
売上を２倍にするためには、どうしたら良いでしょう？
「売上って何ですか？」で、
「売上＝客数×平均客単価」
という事をお伝えしました。
そうです、売上を倍にするためには、
①客数を倍にする
②平均客単価を倍にする
③客数・平均客単価を共に1.414倍（√2×√2＝２）する
と言うのが目標になります。
さて、どれが現実的でしょうか？
2000円のものを買ってくださった一人のお客様に、さらに2000円のお菓子をもう一個買っていただくのは、難しそうな気がします。1000円や500円のものを追加で買っていただくのは、やりようによっては、もしかしたら可能かもしれません。ただ、それだけでも２倍にはなりません。
「販売した30人ではなく、美味しいと言ってくださった50人のお客様全員に買っていただければ、そして500円か1000円のものを追加でもう一個買っていただければ…、二倍にはなるんじゃないかしら…。」
とおっしゃる方もおられました。
そうですね。その計算通りいけば２倍くらいの売上にはなりそうです…。
しかし、初日も一生懸命声がけをして販売をしてようやく30人が買ってくれたのに、次の日うまく50人が買ってくれるでしょうか？
この質問をすると、ほとんどの人が、
前日よりももっと一生懸命頑張ります！
と答えてくださるんですが、皆さん大切なことに気づいておられないようです。
今までの内容で、実は答えを言ってしまっていますから、感の良い方は気付いておられると思いますが、ほとんどの販売員さんは、
「目の前を通る人がお客様としか思っていなくて、その人にしか声がけをしない」
のです。
この場合で行くと300人の目の前の人です。
だけれどもそこを通らない、販売員が気付いていない購入者候補のお客様が…、気付かせて説明をしたら買ってくださるかもしれないお客様が700人もおられるのです。
もしそのうちの300人を呼び込めれば、合わせて600人のお客様を相手にできれば、もしかしたら倍の売上になるのではないでしょうか？
だから、私は常に販売スタッフに言っていました。「お客様が（目の前に）いない時に声出し、声がけしてください。」と…。
目の前に人がいない時に声出しするのはなかなか難しいものです。だからほとんどの販売スタッフはやっていません。
ですが、「売れるスタッフ」のほとんどは間違いなく、お客さまがいなくなると、陳列補充をしたり、ケースを拭いたりしながら声出しをします。
また初めて販売のお仕事に入ったスタッフも、これをやってくれたスタッフに限っては、最初から業者さんや売場の担当責任者から即座に指名を頂いていました。（Ⅰ章の「最高のアルバイト」のお話しで、最後の二日に入ったスタッフＫさんも販売の仕事が初めてだったにも関わらず、業者さんだけでなく売場の責任者から常にお呼びがかかっていました。）
例え売上が倍にならなかったとしても、活況感を演出してくれる販売員は販売者から好かれるみたいです。「より多くのお客様に気付かせる」これが客単価を上げるのと併せて、「売上を伸ばす（増やす）」ための第一歩です！
コメント
コメントを投稿