販売って何すること？（AIDMAの法則）

販売スタッフ募集の面接に来られた方に、必ず尋ねていたことなのですが、

物を売る（販売する）時に、お客様に対して、

必ずして頂かなければならない事（ステップ）が５つあります。

それは何だと思いますか？

「大きな声で声がけをする」とか「商品の良さ説明をする」、などなど面接ではそれぞれの方がそれぞれのお答えをしてくださり、それらは決して間違いではないのですが、五つすべてを完璧に答えて下さった方は、何人となく面接してきた中で一人くらいおられたでしょうか？

まぁ五つ言えないから売ることが出来ない訳でもありませんし、逆にガンガン売れる販売員さんでも知らない事はあるかもしれません。

ですが、これから販売のお仕事を始めたい、或いは今まで以上に売りたいと思われて「マネキンマニュアル（販売の教科書）」を手にされている皆さんなら、知っておいて損はない事柄です。

人がモノを買うとき、以下のステップを踏んで購入に至ります。

気づく　　　/　気づかせる（知っていただく）
興味を持つ　/　興味を持たせる（興味を持っていただく）
欲しいと思う/　欲しいと思わせる（欲しいと思っていただく）
覚えておく　/　覚えてもらう（覚えていただく）
買う　　　　/　買わせる（買っていただく）

中には、気づいた瞬間に買っていかれるお客様もおられるでしょうし、最後のステップでいくら頑張っても買われないお客様もおられるかもしれません。ですが、漠然とお客様に接するのではなく、これら５つのステップを意識して販売にあたる事により、どうやったら「売れる」ようになるかが段々と理解できるようになります。

Ⅱ章の「販売といっても」で述べたように、


　「勝手に選んだ客が勝手に買っていくのを補助する接客（販売）」から、

　　　　　↓　↓　↓

　「お客さまの商品の選択に関与してお薦めした商品を買っていただく事」


の販売を行うことによって、お客様との繋がりが出来てお客様に喜んでいただける販売が出来るとともに、「売上を伸ばす」販売が出来るようになっていけるのです。


これらは、マーケティング用語で、「ＡＩＤＭＡ(アイドマ）の法則」と言われています。

以降で、これらのステップを行うためには、どういう事をしていけば良いか一緒に考えてみましょう！